Marketingul reprezintă toate acțiunile pe care le face o companie pentru a atrage mai mulți clienți și a menține o relație cu aceștia. Cele mai mari întrebări pe care le au întreprinderile despre campaniile lor de marketing implică rentabilitatea investiției (ROI) – o măsură simplă și populară a performanței sau profitabilității.
Unde ai auzit despre ROI?
Termenul de ROI este o măsură utilizat de multe companii și sectoare diferite pentru a compara performanța investițiilor. Fie că este vorba de o întreprindere care analizează cât de multe beneficii a obținut cu adevărat din acea nouă campanie de marketing costisitoare de profil înalt sau de un investitor individual care compară cât de bine au funcționat acțiunile lor, rentabilitatea investiției este o imagine simplă a cât de mult profit obții din urma investiției.
Calcularea rentabilității investiției simple
Cel mai elementar mod de a calcula rentabilitatea investiției unei campanii de marketing este integrarea acestuia în calculul general al liniei de afaceri. Luați creșterea vânzărilor din acea afacere sau linie de produse, scădeți costurile de marketing și apoi împărțiți la costul de marketing.
(Creșterea vânzărilor – Costul de marketing) / Costul de marketing = ROI
Deci, dacă vânzările au crescut cu 1.000 USD și campania de marketing a costat 100 USD, atunci rentabilitatea investiției este de 900%.
(1000 USD-100 USD) / 100 USD) = 900%.
Calcularea rentabilității investiției atribuibile campaniei
ROI simplu este ușor de realizat, dar este încărcat cu o presupunere destul de mare. Creșterea totală a vânzărilor de la o lună la lună este direct atribuită campaniei de marketing. Pentru ca rentabilitatea investiției să aibă vreo semnificație reală, este vital să existe comparații.
Comparațiile lunare – în special vânzările din linia de afaceri în lunile anterioare lansării campaniei – pot arăta un impact mai clar. Folosind o campanie anticipată de 12 luni, puteți calcula tendința de vânzări existentă. Dacă vânzările înregistrează o creștere organică în medie de 4% pe lună în ultimele 12 luni, atunci calcularea rentabilității investiției pentru campania de marketing ar trebui să elimine 4% din creșterea vânzărilor.
(Creșterea vânzărilor – Creșterea medie a vânzărilor organice – Costul de marketing) / Costul de marketing = ROI
Așadar, să presupunem că avem o companie care are o medie de creștere organică a vânzărilor de 4% și derulează o campanie de 10.000 USD timp de o lună. Creșterea vânzărilor pentru luna respectivă este de 15.000 USD. După cum s-a menționat, 4% (600 USD) este organic, pe baza mediilor lunare istorice.
(15.000 USD – 600 USD – 10.000 USD) / 10.000 USD = 44%
În acest exemplu, eliminarea creșterii organice a scăzut de la 50% la 44%, adică un procent foarte mare. În viața reală, totuși, majoritatea campaniilor aduc profituri mult mai modeste, așa că eliminarea creșterii organice poate face o mare diferență. Pe de altă parte, totuși, companiile cu o creștere negativă a vânzărilor trebuie să evalueze încetinirea tendinței ca pe un succes.
De exemplu, dacă vânzările au scăzut în medie cu 1.000 USD pe lună în perioada anterioară de 12 luni și o campanie de marketing de 500 USD are ca rezultat o scădere a vânzărilor de numai 200 USD în acea lună, atunci calculul se concentrează pe cei 800 USD (1.000 USD – 200 USD) pe care ai evitat să-i pierzi. Deci, chiar dacă vânzările au scăzut, compania are un ROI de 60% (800 USD – 500 USD) / 500 USD) – o rentabilitate excelentă în prima lună.
Provocări legate de rentabilitatea investiției în marketing
Odată ce aveți un calcul destul de precis, provocarea rămasă este perioada de timp. Marketingul este un proces pe termen lung, cu mai multe obiective, care duce la creșterea vânzărilor în timp. Schimbarea de la o lună la alta pe care o folosim din motive de simplitate este mai probabil să se răspândească pe mai multe luni sau chiar pe un an. Rentabilitatea investiției din primele luni ale seriei poate fi constantă sau scăzută pe măsură ce campania începe să pătrundă pe piața țintă.
Pe măsură ce timpul trece, ar trebui să urmeze o creștere a vânzărilor, iar rentabilitatea investiției cumulativă a campaniei va începe să arate din ce în ce mai bine. O altă provocare este aceea că multe campanii de marketing sunt concepute pentru a obține mai mult decât generarea de vânzări.
Agențiile de marketing sunt conștienți de faptul că cei care le trec pragul sunt orientați spre rezultate, așa că ocolesc cifrele slabe ale rentabilității investiției adăugând mai multe valori care pot genera sau nu vânzările în viitor. Acestea pot include lucruri precum cunoașterea mărcii prin mențiuni media, aprecieri pe rețelele sociale și chiar rata de ieșire a conținutului pentru campanie.
Conștientizarea mărcii trebuie luată în considerare, însă nu și dacă campania în sine reușește sau nu să stimuleze creșterea vânzărilor în timp. Aceste beneficii derivate nu ar trebui să fie nucleul unei campanii, deoarece nu pot fi măsurate cu precizie în dolari sau lei.
Rentabilitatea investiției oricărei campanii de marketing vine în cele din urmă sub forma vânzărilor crescute. Este o idee bună să efectuați calculul folosind creșterea vânzărilor minus creșterea organică medie în mod regulat pe parcursul oricărei campanii, deoarece obținerea rezultatelor necesită timp.
Sursă: investopedia.com