În ciuda volumelor infinite de date pe care campaniile de marketing de au la dispoziție, cele mai multe dintre acestea nu fac o treabă excepțională în a prezice comportamentul clienților vizați. De fapt, cercetările din ultimii ani sugerează că aproximativ 55% dintre aceste firme se confruntă cu mari probleme în ceea ce privește previziunile lor despre relația dintre clienți și produse. Majoritatea merg pe considerentul că este imposibil să folosești trecutul pentru a prezice viitorul, așa că revin la practica de marketing uzată prin care își inundă clienții cu oferte.
Motivul care stă la baza acestor predicții slabe nu este în niciun caz limitarea uneltelor de marketing sau a sistemelor CRM (Customer Relationship Management), ci mai degrabă a metodelor matematice pe care companiile le folosesc pentru a interpreta datele. Specialiștii unui studiu au dezvoltat un nou mod de a prezice comportamentul clienților, bazat pe munca economistului laureat al Premiului Nobel, Daniel McFadden, care oferă o listă cu rezultate semnificativ îmbunătățite.
În proporție de 85%, metodologia crește șansele de a prezice cu succes o anumită achiziție de către un anumit client la un anumit moment. Vorbim despre un procent care va avea un impact major asupra rentabilității investiției în marketing a oricărei companii. În plus, folosind această metodologie, companiile pot crește veniturile reducând în același timp frecvența contactului cu clienții, dovada că supracomunicarea cu clienții poate afecta efectiv vânzările unei companii.
Sursă: hbr.org